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        可望不可及“以租代售”營銷仍是水中望月


        突破,幾乎所有車商時刻都在思考的一個命題。除了普通的汽車營銷,在汽車流通領域還有一項非!按蟊娀钡臉I務——“以租代售”,在東莞市場也有一些閑余資本開始零星運作,可先天性的政策限制,以及尚未完全成熟的市場將不少車商置于了一個非常難堪的地位—— 明知汽車租賃是一塊前景誘人的籠中肥肉,但無處下口,在起起浮浮幾年時間之后,這項新型的營銷模式在東莞車商眼中看來依然是“水中望月”,可望而不可即。

        車市掃描:少數車商開始涉足汽車租賃

        對于汽車租賃,車商們并不陌生,雖然這項業務在東莞市場尚未大面積開展,但一直以來,都有一些新車銷售商及二手車商對該項業務有涉及!斑@項業務我們有做,但所占的比例不大!睎|莞東神市場部負責人向記者坦言,據其介紹,目前在該公司開展汽車租賃業務的部門主要是二手車部門,“我們的二手車中心車源比較多,供客戶選擇的余地也就大!睋私,東莞東神現在每個月在租賃業務上的收益大約在2萬-3萬元,這相對于東風日產每個月1000輛左右的新車銷量來說,所占比例實在太過微小,幾乎可以忽略不計。

        “其實租車的利潤是十分可觀的,總量不大只是說明這項業務在東莞東神的開展還沒有達到一個讓人重視的階段!睎|莞東神二手車中心負責人羅文峰向記者介紹到,以捷達車為例,短租的租金為280-300元一天,長租的租金則為3000-4000元一個月,“其實我們也想將租賃業務發展起來,只是缺乏穩定的客源,業務的拓展陷入了瓶頸!绷_文峰表示,租賃業務對于已成規模的4S店來說是一塊非常豐厚的利潤來源,基本就是零成本,“公司里那么多車放著也是放著,如果客戶有特殊需要,我們可以把東莞所有專營店的工作用車和試駕車都調集起來,組成一個車隊都沒問題!鄙虾4蟊婙櫻嘬囆惺袌霾控撠熑送豕鹑阋蚕蛴浾叱姓J,根據上;e?/a>廠家的要求,上海大眾的經銷商也都有汽車租賃服務提供,“由于車源有限和規避風險,我們只是通過內部介紹向客戶提供長租服務!蓖豕鹑惴Q,現在他們車行就租了一輛朗逸供一名在莞工作的外籍人士使用。在二手車市場,部分二手車商也有涉足租賃業務,但在對租賃方的審核方面則非常嚴格和苛刻,也正因為如此,租賃業務始終只是在一個小范圍的圈子內開展著。

        他山之石: 國際市場的成熟業務

        在東莞市場,汽車租賃這項看似新型的營銷模式似乎還只是處于萌芽階段,然而在國際市場,汽車租賃以至“以租代售”這樣的銷售模式不但已有了很長的歷史,同時也是汽車銷售的重要途徑,目前已經演變成一項非常成熟的業務。

        記者掌握的一項數據表明,2005年,美國主要的汽車生產企業的總產量中有15%左右的訂單來自租賃市場;在日本,汽車租賃的規模也在以每年20%的速度增長著;在德國,奔馳公司平均每4輛車中就有1輛是用來租賃的。世界各大汽車制作商均有各自的租賃公司,世界汽車租賃業排名第一的赫茲公司擁有汽車超過52萬輛,而赫茲公司又恰恰歸屬福特汽車旗下。受金融風暴的影響,上述數據可能會有所變化,但一個不容否認的事實是,汽車租賃在汽車產業發達的國家還是占有極其重要的比重。

        從汽車租賃發展的歷史來分析,在汽車租賃繁榮的時期,汽車制造商提供的租賃服務還比較有限,他們往往將租賃業務集中在一些特定的區域,指定租賃一些銷售相對疲軟的車型。但隨著汽車銷售市場的競爭加劇,汽車制造商們很快就將租賃作為促銷利器,不但租賃業務的區域開始擴展,能夠租賃的車型也逐漸豐富,汽車租賃由此回暖。2005年5月,通用汽車公司甚至開始用三款小汽車試驗一種“自由租賃”辦法。按照這種辦法,在一些市場,包括波士頓、亞特蘭大和整個加利福尼亞,消費者在初的1 .2萬英里之內,可以無任何理由歸還他們購買的小汽車,或者中止租賃,對消費者而言,多損失1500美元的“低首付費用”。這種方法看起來像是一種試駕,不過試駕期卻要長得多,通用也因此獲得了更多的客源。

        行業展望: 配套缺失制約租賃業務發展

        汽車租賃業務在國外已有成功的范例,為何在東莞市場乃至全國市場仍然沒有發展起來呢?“市場相關配套的制度沒有完善,汽車租賃被邊緣化,汽車生產廠家無意推動……”一系列的因素局限了汽車租賃業務在市場的發展,記者本周咨詢了幾乎所有的主流乘用車經銷商,除了東風日產與上海大眾外,其他品牌無一有類似業務的開展,而像奔馳、寶馬這樣的豪華品牌也都還是停留在傳統銷售領域,除了風險及投入這樣可以預見的阻礙因素外,“廠家尚無類似的商業計劃”成了大多數經銷商的說辭。一名業內人士分析到,現在市場上的阻力并不是憑借經銷商的一己之力就能化解的,在更深層面上,是需要靠整個行業乃至國家政策的推動才行。

        局限1、信用體制缺失,加大成本和風險

        記者在采訪時,不少經銷商都表示汽車租賃風險過高,在開展這項業務之前要謹慎評估。由于對個人信用沒有統一的評價標準,導致租車手續異常繁雜,東莞一些車商開展租賃業務時對于租賃人的審核異?量,特別是針對流動性較大的新莞人,除了要求提供個人身份的證明外,還需提供本地擔保人或者一筆數額不菲的抵押金,也正是高門檻的審核下,一些有心嘗試租賃業務的消費者也被不盡人情的條條框框阻擋在門外。

        另外一個方面,消費者對于租賃價格的合理性、售后服務的保障度也心存疑慮。在美國,租車手續雖然極為簡單,但卻是建立在良好的社會信用體制上的,消費者只需要提供信用卡號碼,租賃公司就可以放心地把車租出去!靶庞皿w系的缺失給國內的汽車租賃業帶來很多不必要的麻煩!币晃粯I內人士這樣對記者說。

        局限2、高投入讓經銷商望而卻步

        對于租賃業務的投入,多數汽車經銷商也表示難以承當,一名汽車經銷商坦言道,要想將租賃業務大面積開展,起碼要擁有一批成規模的租賃車源,而全部購買新車上牌再為這些車輛購買保險,沒有一定資金作為后盾支援是無以為繼;而利用試駕車的資源小規模開展這類業務也存在與新車客戶爭搶服務資源的矛盾。

        局限3、新車價格動蕩影響租賃價格

        由于目前汽車市場新車的零售價格很不穩定,這使得租賃公司的租金相對較高。由于競爭激烈,各汽車廠商在促銷方面都是不遺余力,不少車型價格一再跳水,有的車型剛上市降價幅度就達10%甚至更多,這顯然直接影響到了租賃公司的經營。

        由于新車價格下降導致了舊車的貶值,而汽車租賃費用是根據汽車在租用過程中的折舊率來定的,折舊率越高,租金越高,舊車的價格直接影響到折舊率的計算上,如果舊車價格下降,折舊率和租金就要相應調高,不然就會使租賃費用低于實際損耗,從而導致虧損。從另外一個方面來看,車市價格的不穩定也使得租車人無心長期租用,更不用說“以租代買”了。

        局限4、缺乏統一的游戲規則

        除了上述局限外,一些汽車經銷商表示,準入門檻過高也是市場尚未放開的原因之一,“租賃業務的牌照很難取得,目前在東莞這一限制至今還未打開,這也是市場仍然沒有專業的汽車租賃公司的原因,現在的租賃業務都是汽車經銷商打的政策‘擦邊球’!庇浾叻榱讼嚓P資料,目前,我國允許經營融資租賃業務的主要是非銀行金融機構的租賃公司、信托公司、財務公司、生產管理公司。而對于汽車融資租賃業務來講,可以經營汽車租賃的只有大中型財務公司和金融租賃公司兩種形式的企業。根據中國人民銀行2000年6月30日發布的《金融租賃公司管理辦法》規定,經中國人民銀行批準,金融租賃公司可經營直接租賃、回租賃、轉租賃、委托租賃等融資性租賃業務。而根據2003年銀監會頒布的《汽車金融公司管理辦法》規定,開設汽車金融公司的注冊資本低限額為5億元或等值的自由兌換貨幣。面對如此高的門檻,不要說一般的汽車銷售公司,即使是汽車制造商,若要組建一個新的汽車金融公司也非輕易之事。

        鏈接:小心汽車租賃的陷阱

        記者在采訪中獲悉,由于缺乏相關制度的監管,汽車租賃以及以租代售這樣的營銷模式目前存在諸多漏洞,一些商家還會設置陷阱欺騙消費者。

        租金支付期限:幾乎半數以上違反約定的消費者,都是在租金支付時間上被“抓住把柄”。據了解,不少以租代售合同約定支付租金的時間只有一天,超過日期就要罰款一定的數額。但在消費者延遲支付租金時,該公司也沒有提醒、告知消費者已超過期限,要進行罰款,造成消費者在渾然不知的情況下,因每月延遲兩三天交租金,后卻要承擔數倍的罰款。

        對車輛違章的苛刻要求:誰開車可能沒有違章?沒有人敢說。然而,拿到以租代售合同時可要小心,因為里面可能規定,車輛在使用期間如果出現違章,將視為違約,合同履約金無法退還。有部分消費者反映,即使他們將違章處理了,還是要被扣下不少違約金。很明顯,這一條款讓消費者非常被動。

        保險費暗箱操作:由于車輛是租車人長期使用的,因此“以租代售”合同要求消費者為車輛保險買單。車輛保險按照不同險種和保額,價格相差很多。不少消費者反映,雖然自己為汽車支付了高于市場價格很多的保費,但自己卻從來沒有看到保險合同和發票單據,錢花得不明不白。而這筆錢是直接交給租賃公司的。

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